Programa de Generación de Clientes

Cuando perseguimos generar clientes, esta acción viene siempre precedida por la necesidad de captar mayor negocio y aumentar las ventas. Sin embargo este hecho, no puede hacernos olvidar que existen básicamente dos tipos de clientes; los que ya lo son y a los que por lo tanto conocemos y tratamos en mayor o menor medida, y aquellos que todavía no lo son.

Las técnicas, métodos y costes de adquisición son distintos para uno caso y otro. Debemos examinar y evaluar en primer lugar, si sobre los clientes actuales hemos sido capaces de provocar compras repetidas, ventas cruzadas, han aceptado nuevas propuestas de productos y servicios de nuestra compañía, mantienen un cierto y rentable nivel de fidelidad, etc. Los nuevos clientes y con un coste de "mantenimiento" menor, los tenemos en nuestra propia casa. No debemos asumir "de facto" que captar cliente signifique cliente nuevo.

Las estrategias de generación de clientes nuevos y externos a nuestra compañía hasta el momento, será distinta del sector y mercado en el que operemos, pero básicamente siempre acometeremos las siguientes fases: prospección y valoración de tamaños y segmentos de potenciales clientes, diseño y definición de la propuesta de valor, elaboración de acciones de preventa a través de la adecuada comunicación y provocar el primer acto de compra.

Nos queda muy poco para tenerlo.

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